突破“巨頭”封鎖線
——北方股份公司從年銷售礦車５臺(tái)到全球銷量第３

　　近日，中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)北重集團(tuán)內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)2018年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)6881萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)220%。利潤(rùn)大增的背后，是北方股份公司國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。1-6月，北方股份出口額同比增長(zhǎng)221%，出口額占全部銷售收入的比例達(dá)到71%。

　　矚目成就的背后，是巨大的付出。從年銷售礦車5臺(tái)到全球銷量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線到產(chǎn)品遍布全球63個(gè)國(guó)家和地區(qū)，北方股份的國(guó)際化之路布滿艱辛。

　　過去十余年，全球礦業(yè)市場(chǎng)起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開放式發(fā)展的策略，在穩(wěn)健發(fā)展中思進(jìn)謀遠(yuǎn)，從全球化大布局的1.0過渡到征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場(chǎng)”的2.0，再進(jìn)階到品牌輸出的3.0，一個(gè)“開放的國(guó)際化北方股份”平地而起，展現(xiàn)在了我們面前。

　　國(guó)際化1.0：全球大布局

　　盡管在本世紀(jì)初期，北方股份就奠定了國(guó)內(nèi)行業(yè)“龍頭老大”的地位，但僅占全球總需求量不足15%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顯然滿足不了北方股份的“胃口”。

　　產(chǎn)品銷售工作不是做“一錘子買賣，要讓客戶認(rèn)可品牌，實(shí)現(xiàn)二次購(gòu)買。”如何實(shí)現(xiàn)客戶的二次購(gòu)買?北方股份采取聯(lián)合國(guó)際供應(yīng)商的方式，在全球建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，并依靠代理商、央企海外平臺(tái)的渠道，逐步完善在全球的業(yè)務(wù)及運(yùn)營(yíng)分布，從而逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化業(yè)務(wù)覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業(yè)市場(chǎng)。“我們能夠運(yùn)用的自有資源有限，不能單打獨(dú)斗，必須善于借力?！北狈焦煞莸墓芾碚呷缡钦f(shuō)。

　　比如，借助北方公司，TR100礦車進(jìn)入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國(guó)際，TR35A、TR50進(jìn)入剛果(金)，借助中冶集團(tuán)進(jìn)入巴布亞新幾內(nèi)亞、巴基斯坦，借助中利聯(lián)進(jìn)入利比里亞，借助中電建進(jìn)入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過“借船出?！?，北方股份打破了合資方最初對(duì)北方股份拓展國(guó)際市場(chǎng)的限制，提高了產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)的知名度，為公司進(jìn)一步提高國(guó)際化層次打下了最扎實(shí)、最廣泛的基礎(chǔ)。

　　通過借助各類合作伙伴的力量，從東南亞的萬(wàn)象之國(guó)老撾，到遙遠(yuǎn)的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿異域風(fēng)情的拉美地區(qū)，北方股份的國(guó)際化之路從中國(guó)內(nèi)陸出發(fā)，延伸至全球的各個(gè)角落，一張橫貫中西、縱貫?zāi)媳钡膰?guó)際化網(wǎng)絡(luò)圖逐步形成。

　　國(guó)際化2.0：征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場(chǎng)”

　　2013年以來(lái)，北方股份深入全球礦業(yè)主要區(qū)域市場(chǎng)，與代理商和長(zhǎng)期植根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的央企、國(guó)企探討建立深入合作的模式，在更高層面上推開了北方股份國(guó)際化的大門。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國(guó)際礦業(yè)大國(guó)，北方股份培育了一批擁有極具區(qū)域影響力的代理商，同時(shí)與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶頻頻接觸，公司的國(guó)際化業(yè)務(wù)亟待提速發(fā)展。

　　盡管在全球市場(chǎng)里已經(jīng)有了不俗的業(yè)績(jī)，但在礦車這個(gè)特殊的行業(yè)里，如果沒有進(jìn)入全球最頂級(jí)的礦山，沒有接受最嚴(yán)苛的考驗(yàn)，就永遠(yuǎn)得不到客戶心中“第一梯隊(duì)”的認(rèn)可?！氨仨氁M(jìn)入全球最頂級(jí)礦山，在全球市場(chǎng)里樹典型、建示范?！边@句話寫入了當(dāng)年的重點(diǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃。

　　機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來(lái)消息，礦山要采購(gòu)一批330噸級(jí)電動(dòng)輪礦車。但是，兩家世界級(jí)的工程機(jī)械巨頭企業(yè)正對(duì)該項(xiàng)目摩掌擦拳，并且通過其長(zhǎng)期占據(jù)該市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅(jiān)固的“封鎖線”。但北重人相信，“沒有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略。” 于是，中國(guó)企業(yè)與具有百年歷史、全球?qū)嵙ε琶谝坏木揞^企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的精彩對(duì)決上演了。

　　北方股份轉(zhuǎn)換思路，從國(guó)外產(chǎn)品服務(wù)和備件價(jià)格昂貴這一客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行反向推導(dǎo)，突出自身產(chǎn)品全壽命周期運(yùn)行成本更優(yōu)的特點(diǎn)，贏得了用戶的初步認(rèn)可。還沒容得下北方股份項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)剛喘口氣，新的挑戰(zhàn)就又開始了。畢竟國(guó)外品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在很多人的頭腦中先入為主了，“中國(guó)制造的產(chǎn)品行嗎?”“后期會(huì)不會(huì)出什么問題?”面對(duì)這樣那樣的疑問，北方股份又與項(xiàng)目方進(jìn)行了頻繁地商討溝通，最終以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)對(duì)比和精細(xì)的售后服務(wù)方案征服了外方團(tuán)隊(duì)。2014年春節(jié)，一份中標(biāo)通知書跨越亞非大陸、遠(yuǎn)渡重洋，來(lái)到了北方股份。

　　至此，塵埃落定，但好戲還在后頭。2016年年底，項(xiàng)目方給北方股份發(fā)來(lái)產(chǎn)品使用反饋意見書，給予了出動(dòng)率、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)效率、服務(wù)滿意度等全部5個(gè)考核指標(biāo)全五星好評(píng)，認(rèn)為北方股份礦用車總運(yùn)行成本低于國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品?？蛻舻恼J(rèn)可，往往意味著更多的機(jī)會(huì)。北方股份礦車在非洲高端礦山的高效低耗運(yùn)行，在全球礦業(yè)圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區(qū)的一些原來(lái)選擇其他品牌的礦山用戶紛紛采購(gòu)北方股份礦車，來(lái)自澳洲、巴西的世界礦業(yè)公司如力拓、淡水河谷等均與公司進(jìn)行接洽，探討合作可能性。

　　自此以后，北重人的足跡遍布全球，從亞馬遜河的露天礦到北美的合作論壇，從非洲撒哈拉沙漠腹地到澳洲的寬廣大陸，從中東的沙漠到西伯利亞的曠野，隨處可見北重人和北方股份礦車拓荒的身影。

　　國(guó)際化3.0：品牌輸出

　　2016年以來(lái)，通過對(duì)北方股份國(guó)際化業(yè)務(wù)發(fā)展的充分調(diào)研，公司確定要提高國(guó)際化發(fā)展層次，重視品牌形象打造，從出售產(chǎn)品向輸出品牌轉(zhuǎn)變，不斷向價(jià)值鏈的高端延伸。

　　北方股份全體干部員工按照公司董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)層的部署，團(tuán)結(jié)一心、眾志成城，堅(jiān)定不移推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、國(guó)際商業(yè)模式創(chuàng)新，一舉推動(dòng)公司2017年國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)顯著提升，當(dāng)年出口額占全部銷售收入比重達(dá)到50%。2018年1-6月，北方股份海外業(yè)務(wù)收入占公司總收入的比重達(dá)到了71%。北方股份系列礦車，尤其是電動(dòng)輪礦車的出口量位居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一位，全球銷量躍升至第三位。這一成果的取得離不開北方股份建立的國(guó)外代理商和售后服務(wù)系統(tǒng)的支持。同時(shí)，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產(chǎn)品進(jìn)駐到了世界各地礦山。

　　與一流品牌的供應(yīng)商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線、提升自身品牌影響力的關(guān)鍵舉措。北方股份與GE、西門子、康明斯等國(guó)際化公司進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、共享全球資源，成為了全球?yàn)閿?shù)不多依靠單一礦車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全球化營(yíng)銷和服務(wù)的制造商之一，同時(shí)建立了自主品牌產(chǎn)品體系，樹立起自身的高端品牌形象。

　　在北方股份決策者的頭腦之中，未來(lái)五到十年是北方股份能否成為一家高水平國(guó)際化公司的關(guān)鍵期。在此期間，北方股份必須完成全面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，突破發(fā)展的瓶頸，而全面國(guó)際化正是北方股份轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略的核心所在。我們相信，敢于探索和拼搏的北重人，依靠正確的戰(zhàn)略決策和企業(yè)文化精神，一定能夠讓北方股份這艘大船在充滿驚濤駭浪的未知海域上沖破阻礙，一路向前，不斷突破各類“封鎖線”，沖破各類發(fā)展藩籬，在中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的宏大編年史中，書寫屬于自己的不凡篇章。(張遠(yuǎn)加)